酒店销售中的大部分人都受过学校教育，有着近乎相同的道德标准。通过不断学习、观察，从而使这些道德标准潜移默化为我们的生活准则，并将之扩大到商业往来及其他场合。

不管怎么说，酒店销售判断事物公正与否的准则如出一辙，只有极少数人有异于常人的生活规范。既然如此，我们可以总结出你的谈判对手在销售谈判时大部分的心理和行为准则，然后采取一些技巧和方法，来影响对方，让事情发展的趋势更加有利于你。这些能影响对方的方法和技巧通称为“策略”。

首先，你要学会开局策略。这是你在谈判初期刚和客户接触时使用的策略，它可以为你成功实现自己的目标做好铺垫。我们平时都说良好的开端是成功的一半，但在销售谈判中，良好的开端简直就是成功的全部。做到这一点之所有十分关键，是因为随着谈判的不断进行，你会发现整个谈判过程的每一步推行，在这一个阶段，各种其他因素会相继加入进来，双方各自采取的策略将谈判双方推向不同的方向。那么如何应对这些压力，从而控制整个谈判的过程。

其次终场策略，这样你不仅可以圆满完成自己的目标，而且会让对方感觉是自己最终赢得了谈判。设计和运用所有谋略的过程中，目标至上！自己的谈判目标才是你唯一需要关心的问题。你不应该仅凭自己认为其有效，而想当然地去追求人家关系、更多利益、双赢结果或屈服于对方的压力。

你在谈判中的所有行为，都应明确无误地使你更接近自己本次谈判的目标。除此之外，其他行为都是无关紧要的，甚至会损害你的利益。比如，我们一直都无法控制的情绪问题，销售谈判中，不是说就不能发脾气，衡量可否的唯一标准，也就是目标。如果情绪发作，对实现你的目标有利，那就发作吧；但如果只是为了情绪而情绪，那就请忍住你的脾气。

最后，几乎每个人都是通过自己的感觉和知觉来看待世界。当压力和风险变大的时候，人们通常就会感情用事，无论表现明显与否。与基于利益的谈判相比，将情感因素考虑在内的谈判，其含义会更宽泛。这种谈判策略涵盖了一个人所有的需求，从合理的到不合理的。当对方意识到你在意他们的感受时，他们就会更愿意倾听，也就更容易被打动、被说服。

所以，宣扬所谓的“双赢”谈判已经过时，你在谈判谋略的设计中，必须顾及到对方的情感需求。谈判结束，你必须给对方一种是他自己获得了谈判胜利的感觉。当然你还要在实际生活中加以运用。如果做不到这一点，那么这些策略和技巧对你毫无用处。

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